Para atrair novos clientes e impulsionar as vendas, muitas empresas investem em estratégias de prospecção e qualificação de leads. Porém, conquistar leads qualificados não é o bastante. Segundo uma pesquisa do Instituto Gleanster Research, aproximadamente 50% dos leads de uma empresa B2B são qualificados, mas ainda não estão prontos para fechar negócio.
Para estimular o interesse destes contatos que já manifestaram necessidade e conhecimento em relação aos produtos e serviços oferecidos pela sua empresa, é preciso avançar para a próxima etapa do funil de vendas e investir nas chamadas campanhas de nutrição de leads.
A nutrição de leads consiste na criação e envio automatizado de material de qualidade – com conteúdo explicativo sobre o assunto pelo qual demonstrou interesse – para esclarecer dúvidas e, principalmente, criar um relacionamento com esses potenciais clientes.
Para garantir a eficácia da estratégia é preciso produzir um conteúdo de qualidade – posts, ebooks, catálogos, apresentações, webninars – e planejar a melhor forma de aproveitá-los no processo. É importante lembrar, também, que o fato do envio ser automatizado não significa que as mensagens serão genéricas. O diferencial desta técnica está em construir uma abordagem personalizada de acordo com cada perfil.
Vantagens da nutrição de leads
Os benefícios desta estratégia são diversos. De acordo com pesquisas, campanhas de nutrição de leads podem aumentar em 50% o volume de vendas de uma empresa e derrubam em 33% o custo de aquisição de clientes. Conheça outras vantagens da aplicação da técnica.
Economia de tempo e dinheiro
A automatização do envio de e-mails facilita o processo e garante ganho de tempo tanto para os profissionais. Isso porque não é preciso planejar e enviar diariamente os conteúdos. Eles são previamente redigidos e programados para disparo periódico.
Oportunidades mais qualificadas
O envio de conteúdo explicativo ajuda a esclarecer dúvidas e aproximar os leads qualificados. Essa abordagem mais aprofundada, direta e personalizada é eficaz para o amadurecimento da decisão de compra, tornando muito mais fácil vender para estes clientes.
Vendas maiores
Outra vantagem de nutrir os leads através de conteúdo de qualidade é a construção da confiança. Estes clientes acabam sentindo-se mais seguros para adquirir pacotes mais completos dos produtos e serviços. De acordo com o Annuitas Group, os leads que já foram nutridos geram vendas 47% maiores do que os que ainda não foram.
Otimização e aprimoramento do processo
Neste tipo de campanha é possível fazer uma análise completa dos resultados, avaliando os tipos de e-mails que apresentam mais conversão, assim como os que precisam de reformulação e ajustes.
