No contexto do marketing digital, o termo lead é usado para se referir a uma pessoa ou organização que demonstra interesse nas soluções, serviços e produtos que sua empresa oferece. Os leads são autogerados, ou seja, surgem pela iniciativa do próprio consumidor, que, nesta fase, já possui certo conhecimento sobre a empresa.

Depositphotos.com/peshkova O processo de qualificação de leads é fundamental para otimizar a conquista de novos clientes.

Essa etapa do processo de venda exige atenção especial, pois é nela que o potencial cliente irá avaliar a empresa – seus produtos, serviços, atendimento –, e utilizará essas informações e impressões em sua decisão de negócio.

A geração de leads no mundo digital ocorre de diversas formas, como quando um usuário digita uma palavra nos mecanismos de busca, clica no link para o site da sua empresa e, depois de conhecê-la, preenche um formulário para mais informações, ou ainda quando clica em anúncios e é direcionado para uma landing page, criada com o intuito de gerar conversões.

Após a geração do lead, a etapa seguinte é voltada à qualificação, que tem como objetivo identificar os mais promissores, ou seja, com a maior probabilidade de gerar receita. Essa fase é fundamental para lidar com a sobrecarga de leads, uma vez que evita perda de tempo e energia com contatos de baixo potencial de compra.

Um método eficiente para selecionar bons contatos é analisar a combinação de aspectos como Perfil da empresa x Intenção de compra. Neste gráfico, os leads com maior potencial de conversão são os que estão mais próximos do perfil ideal e mais avançados em sua intenção de compra.

Gráfico: http://resdigitais.wpengine.netdna-cdn.com/wp-content/uploads/2013/10/post-gabriel.png

Os critérios mais utilizados para definir o perfil ideal costumam ser: segmento, cargo do comprador, região e tamanho. No caso de negócios B2C, os aspectos avaliados são idade, sexo e região. Serão considerados ideais aqueles que preencherem as características e perfil do público-alvo de sua empresa.

Já a análise da intenção de compra pode ser feita através do comportamento do lead, dos materiais que acessou em sua página e pelas solicitações feitas no contato. Um lead que mostrou interesse por algum produto ou pediu um orçamento possui intenções mais claras de comprar seu produto do que um contato que apenas fez download de um catálogo, por exemplo.

Depois de filtrar os leads, a equipe de vendas se concentrará em “nutrir” aqueles mais propensos a fechar negócio. Neste processo, porém, os leads que não se encaixaram neste grupo não devem ser desperdiçados. Com o tempo, você pode investir no amadurecimento destes contatos e gerar negócios futuros.

 

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2 thoughts on “Entenda como qualificar seus leads

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