O Marketing Digital, geralmente, trabalha com um grande volume de leads. Para facilitar e otimizar o processo de conversão destes leads em clientes, é necessário, como já vimos aqui no blog, um trabalho de qualificação que irá identificar os mais promissores, com maior probabilidade de gerar receita.
Os leads selecionados nessa fase de qualificação são chamados MQL – Marketing Qualified Lead. Depois de identificados, são repassados à equipe de vendas. Caso o vendedor, após a abordagem, qualifique o contato como uma boa oportunidade de negócio, estes leads passam a ser denominados SQL – Sales Qualified Lead.
Em resumo, um SQL é um MQL que já demonstrou um interesse claro pelos produtos ou serviços de sua empresa. Esse interesse pode ser identificado por pedidos de orçamento, demonstrações ou contato para esclarecer dúvidas. Contatos com este perfil têm grande probabilidade de se tornarem clientes.
Para trabalhar leads MQL de forma eficiente a fim de transformá-los em SQL é necessário um planejamento para definir a melhor abordagem em cada caso. Uma característica básica, comum aos MQL, é a necessidade de aprender mais sobre o assunto que despertou seu interesse. Portanto, no contato, o time de vendas deve ter domínio do produto e de como este pode resolver os problemas do cliente em potencial.
Nesta etapa, é importante identificar as particularidades de cada lead. A abordagem de um contato que chegou a sua empresa através de um catálogo explicativo será diferente da realizada com um lead que demonstrou interesse em um produto. Se uma pessoa baixou um material do site, por exemplo, vale perguntar o que achou, se tem dúvidas, quais foram as impressões. Este conhecimento prévio facilitará e tornará mais eficiente a abordagem.
O segredo é levar o processo de forma “natural” e gradual, sem forçar a situação. Caso identifique que o lead ainda não apresenta maturidade de compra suficiente, espere até que demonstre, com o tempo, sua necessidade e interesse.
