Um dos maiores desafios que uma empresa se depara quando começa a desenvolver o plano de negócios do seu ecommerce é: qual será o tamanho do meu ecommerce? Qual seu papel dentro da minha companhia?
As respostas têm lugar comum… e são inúmeras: mais uma loja, a maior loja, um forte canal de relacionamento com meu consumidor, o futuro do meu negócio, um catálogo online, uma necessidade não estratégica, um movimento estratégico de proteção contra novos entrantes, etc.
A questão é que uma resposta errada nesse caso pode comprometer todo o projeto do seu ecommerce por muitos anos, e não estou exagerando! Desenvolvi mais de 10 planos de negócios em ecommerce até hoje, seja para startups, até multinacionais de grande porte, e credito boa parte dos sucessos e insucessos dessa jornada a visão mais ou menos assertiva que tive sobre o real tamanho que o ecommerce deveria ter nessa empresa, e seu real papel para o negócio.
Para evoluirmos nessa análise é importante pontuarmos as 3 principais variáveis: tamanho do mercado em que você atua, tamanho do seu segmento dentro do mercado de ecommerce, e o potencial de conectividade do seu público consumidor. Se fosse somente levantar essas informações, jogar numa fórmula e esperar o resultado, esse artigo fatalmente nem existiria, e nem grandes projetos de ecommerce de sucesso que vimos nos últimos anos também não… a questão é logicamente bem mais complexa. Vejamos alguns cenários:
Se minha empresa é uma das líderes no segmento em que atua, e há um forte movimento dos meus concorrentes em se posicionar bem no mercado digital, é claro que um ecommerce pra mim é estratégico. Mas cabem alguns questionamentos…. invisto para torna-lo igualmente, em poucos anos, um dos líderes no meu segmento, agora através do ecommerce? Monto um ecommerce com investimento médio somente para me posicionar para o consumidor online e gerar um frente a mais contra o avanço do meu concorrente? Invisto numa plataforma omnichannel para integrar todos os canais da empresa, independente da tecnologia, e dos movimentos do concorrente? Monto um site institucional e/ou catálogo online e reforço meu posicionamento digital somente através de iniciativas em Social Media, Online Media, Mobile Media, etc?
Se minha empresa é mais uma dentro de um cenário de centenas de pequenas e médias empresas do meu segmento, qual real tamanho e papel de um ecommerce pra mim?… Uma oportunidade de me diferenciar e futuramente fazer do ecommerce meu negócio principal? Com médio investimento, usar meu ecommerce para levar minha marca para praças que não atendo fisicamente, mas que tenho projeto futuro de fazê-lo? Criar um pequeno ecommerce outlet, usando-o somente para escoar pontas de estoque, onde o diferencial seja somente o preço? Com pouco investimento e fraca exposição de marca, montar uma estratégica focada em Marketplace, somente para escoar estoque excedente de loja?
Certamente poderíamos ficar horas discutindo possíveis cenários e variáveis para definição do real tamanho e papel do seu negócio digital. E de fato, a melhor resposta para esse questionamento é um amplo exercício baseado muito mais nos números do mercado, e em pesquisas qualitativas, do que no feeling (ih!) dos executivos e na própria proposta de valor da empresa. Aliás, sugiro a criação de uma própria proposta de valor, e de usar esse processo para rever toda estratégia da companhia, pois em alguns modelos, o impacto sobre as demais áreas da empresa pode ser muito grande, e desconsiderá-las pode gerar conflitos internos.
Um ecommerce superdimensionado pode se tornar um problema para empresa, pode gerar altos prejuízos ou até afetar a imagem da marca junto ao consumidor; e um ecommerce subdimensionado pode ser tornar uma porta aberta para o concorrente atingir sua empresa por um canal fortíssimo, como é a Internet. E seja como coadjuvante ou agente principal do seu negócio, ele tem a obrigação de alcançar seu objetivo mais potencial, gerar leads (clientes e prospects) para os seus pontos de venda, sejam físicos ou online.
Faça a melhor escolha e sucesso!
